La pregunta ¿Cómo crear instrumentos financieros que sean realmente adecuados para acompañar a una empresa social? ha sido objeto de discusiones muy intensas en los últimos meses; para mencionar algunas, la reunión del Community Impact Development Group organizada por Ashoka y Siemens Stiftung en Munich en Octubre pasado, , o la reciente discusión virtual que se dio en Social Edge "Recuperando el Diálogo de la Inversión para los Emprendedores Sociales", o algunas sesiones de SoCap
En estos intercambios, siempre está la tensión entre las necesidades específicas de los emprendedores sociales - menor capital que el que en general están pensando los grandes fondos de inversión social, mayor flexibilidad, capital paciente, estrategias de salida que no contemplen la venta de la empresa, un menor retorno financiero balanceado con un mayor impacto social-, y las expectativas de retorno económico de los inversores de impacto.
¿Cómo lograr, realmente, que la Inversión de Impacto acompañe el impacto? . Lisa Kleissner, fundadora de la KL Felicitas Foundation, comentó en SoCap Europa "Necesitamos brindar a la empresa social la herramienta que sea la adecuada para habilitar el cambio social que ella quiera lograr". Impresionante. Ahora bien, ¿cómo se llega, en una negociación, a la "herramienta más adecuada"?. Un elemento clave para lograrlo es que los emprendedores sociales sean más proactivos en la negociación de los acuerdos de inversión, trayendo a la conversación nuevas ideas o conocimientos que le permitan al potencial inversor entender la complejidad y la especificidad de la empresa social -no solamente por la industria en la que se desarrolla, sino también por el hecho de ser una empresa social y estar, en la mayoría de los casos, creando nuevos mercados-. En definitiva, los emprendedores sociales necesitan posicionarse como CoDiseñadores de la herramienta de Inversión.
Y esto, cómo se hace? Me gustaría compartir con ustedes la historia que hay detrás del acuerdo de Gustavo Gennuso (Emprendedor Ashoka que fundó Emprendimientos de Tecnologías para la Vida -ETV-, una empresa social que distribuye tecnología apropiada en comunidades rurales aisladas), y Equitas Ventures la administradora de fondos de inversión en proyectos sustentables pionera en Argentina.
La historia de Tecnologías para la Vida
En sus primeras reuniones con Equitas Ventures, Gustavo percibió que su enfoque de inversión era muy similar al de otros inversores sociales con los que él había estado en conversaciones en sus esfuerzos de levantar capital paciente para ETV. "Ellos estaban dispuestos a innovar, pero en ese momento su enfoque era bastante tradicional: esperaban un 20% de retorno sobre la inversión; estaban más interesados en invertir en capital (equity), cosa que no era útil para ETV, ya que no distribuimos beneficios a accionistas; con una estrategia de salida típica de venta de la empresa -que no es algo que yo tenga en mente para ETV-. Sin embargo, el equipo de Equitas demostró una enorme flexibilidad y creatividad para desarrollar nuevas soluciones* y, al cabo de seis meses, ambas partes habían cerrado un acuerdo a la medida de las necesidades financieras de ETV: un préstamo de USD120K sin garantía, con una estructura de pago basado en en un porcentaje fijo (5%) de las ventas brutas, a partir del año de haber recibido el primer desembolso.
¿Cómo se dio este cambio? ¿Cuál es la historia detrás de él? Hubo varios elementos clave que, en su conjunto, permitieron a ambas partes encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Uno de estos elementos fue el hecho de que Gustavo les hizo una contrapropuesta para cambiar de una inversión en capital, a un préstamo de riesgo, posicionándose como co-creador de la herramienta financiera y, de manera muy proactiva, poner sobre la mesa sus conocimientos específicos y puntos de vista, en lugar de tener una actitud pasiva durante todo el proceso.
¿Cuáles son las principales lecciones de este proceso exitoso que Gustavo puede compartir con nosotros?
• Ponerse en los zapatos de los inversionistas: es clave que, al negociar con un potencial inversor, en determinado momento seamos capaces de ponernos en sus zapatos y tratemos de entender sus restricciones o su situación. "En el caso de Equitas, comprendí que a pesar de que estaban totalmente dispuestos a ofrecer el mejor acuerdo posible para ETV y para ello flexibilizar lo más posible las condiciones, de todas maneras debían cobrar una tasa de interés por dos razones: el contexto inflacionario en la Argentina, y el hecho de necesitaban cubrir sus costos".
• Ser proactivo y aportar datos específicos sobre sus propias necesidades, pero al mismo tiempo, tener una disposición a escuchar y aprender: "El nuestro fue un proceso de colaboración mutua, que fuimos construyendo hasta que llegamos a una situación de mutuo beneficio". Gustavo fue claro desde el principio respecto del hecho de que ETV no podía ofrecer un equity tradicional, pero sí era capaz de ofrecer un instrumento financiero que brindara un retorno del 30% nominal (equivalente a alrededor del 5% de rentabilidad real después de ajustar por inflación) con el repago vinculado a las ventas -una estructura flexible pero justa para ambas partes-.
• Generar confianza "Ambas partes estuvimos dispuestas a tomar el riesgo, no fui solamente yo. Se trata de un riesgo compartido, y esto hace toda la diferencia. En particular, porque es la primera vez que tomamos deuda de este tamaño; por otra parte, como nuestra experiencia está basada en organizaciones sin fines de lucro, estamos más acostumbrados a recibir donaciones o subsidios. Este tipo de financiación tiene un mayor riesgo. Por eso es tan importante saber que no estamos solos"
• Ser abierto y transparente "A pesar de Equitas no es parte de nuestro consejo -como habría sido si hubieran hecho una inversión de capital-, de todas maneras tienen acceso a toda nuestra información financiera. Construimos con ellos parte de nuestro plan de negocios".
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Nota Original en Next Billion Español
* De hecho hoy tienen un concepto de inversión de acuerdo al "biorritmo del proyecto" sobre el cual voy a escribir en breve
